Hay ciertas analogías que sorprenden por su similitud. La que existe entre cómo hacer una buena salsa de tomate y cómo mejorar las ventas es una de ellas.
Dejame explicarte.
Para hacer una salsa de tomate, mezclamos ingredientes (tomates, cebollas, aceite, sal, y algunos otros más) combinándolos según indicaciones de una receta.
La importancia de la receta radica en que es la manera en que se perfecciona el resultado de mezclar los ingredientes para lograr la salsa.
La receta nos dice cuándo y cómo debemos mezclar los ingredientes.
En el caso de la salsa de tomate, se comienza rehogando cebollas cortadas en “juliana” en aceite -con un toque de oliva queda más gustoso- y cuando las cebollas dejaron de estar blancas y se transparentan -pero antes de tornarse doradas- se agrega el tomate cortado en cubitos. Se deja hervir la salsa hasta que se reduzca lo suficiente y así quede espesa a gusto. Poco antes de llegar a este punto, se le agrega sal, pimienta, una cucharadita de pimentón dulce y listo!
Ya tenés tu salsa.
La pregunta es...
Ahora, la pregunta es: ¿Cómo se puede mejorar la salsa?
¿Cómo puedo hacer una salsa más rica?
Básicamente hay dos maneas: la primera es mejorando la calidad de los ingredientes. Si utilizás componentes de primera calidad -tomates y cebollas orgánicos, aceite de oliva extra virgen, pimienta recién molida, etc.- mejorará mucho la calidad de la salsa.
La otra manera -que no es contraria a la primera- es seguir las instrucciones de una mejor receta. Ese “toque” que le reconocemos a los buenos chefs. Por el contrario, si nos alejamos de las recomendaciones de una buena receta. -si se dejan quemar las cebollas o si fríe primero el tomate-, el resultado no será tan rico.
¿Y que tiene esto que ver con mejorar las ventas?
Cuando una empresa pretende mejorar los resultados de sus ventas, lo que típicamente hace es intentar mejorar los componentes: contrata vendedores que hayan demostrado buenos resultados, imparte cursos de capacitación, mejora las condiciones para los clientes (generalmente bajando precios o ablandando las condiciones contractuales) y así una serie de cambios que apuntan a que los componentes que generan las ventas, sean mejores.
Pero muchas veces olvidan que –como en una buena salsa de tomate-, la receta –o en nuestro caso, el proceso de ventas- es clave.
Desgraciadamente, lo más frecuente es que pocas empresas acompañan estas mejoras de los componente usados con una buena receta, o más apropiadamente, de un buen proceso de ventas.
Porque al igual que la receta en una salsa de tomate, un buen proceso maximiza los resultados que se pueden obtener con los elementos del equipo de venta.
No estamos diciendo que buenos componentes no sean elementos valiosos. Estamos diciendo que buenos elementos -como un vendedor genial o una capacitación- con un mal -o inexistente- proceso malogra los resultados. Es más, son los buenos procesos los que tienden a buscar mejores elementos de manera natural.
Estrategia y Táctica
Siguiendo la analogía, la receta se puede asociar a la estrategia, porque es la que decide que elemento entra en juego, en que momento, y cuales no. De manera similar, los componentes se asocian a la táctica, ya que la bondad de cada uno de ellos hará que la salsa sea mejor, pero si está magistralmente dirigida por la receta, el resultado será excelente!
Por eso mismo es necesario tener un buen proceso de ventas -tan sencillo como lo permita la clase de clientes que se atiendan- que maximice el resultado de una muy buena fuerza de ventas.
