La gestión comercial es una actividad crítica en las empresas. De ella depende la capacidad de la organización para lograr los ingresos que le permitan, a su vez, alcanzar sus objetivos. Sin embargo, es común ver que en muchas empresas es el área menos profesionalizada de todas. Los mitos, las costumbres y vendedores “estrella” son las herramientas más usadas, en las que se deposita la confianza para cumplir con los planes de ventas. No obstante, empresas exitosas – grandes y pequeñas- han sabido desarrollar modelos estructurados de ventas que reposan en procesos, métodos y equipos de alto desempeño. Estas empresas han desarrollado, probado y perfeccionado prácticas que han mejorado la performance de los equipos de venta de manera consistente en el tiempo a partir de un modelo repetible.